Conversion Rate (CR)
Die Conversion Rate misst, welcher Anteil der Besucher eine definierte Aktion ausführt — Anfrage, Demo, Kauf. Im B2B oft 1-3 Prozent, je nach Conversion-Definition.
Was ist die Conversion Rate (CR)?
Die Conversion Rate (CR) misst den Anteil der Website-Besucher, der eine definierte gewünschte Aktion ausführt — geteilt durch die Gesamt-Besucherzahl im jeweiligen Zeitraum:
CR = Konversionen / Besucher × 100
Beispiel: 12 Demo-Anfragen bei 1.000 Besuchern ergibt eine Conversion Rate von 1,2 Prozent.
Harte vs. weiche Conversions
Drei Conversion-Typen unterscheiden sich grundlegend in der Rate:
- Mikro-Conversions (Newsletter, Video-View, Scroll-Tiefe): 5-30 Prozent
- Weiche Conversions (Whitepaper-Download, Webinar-Anmeldung): 5-15 Prozent
- Harte Conversions (Demo-Buchung, Kontaktanfrage, Verkauf): 0,5-3 Prozent im B2B
Wer „die“ Conversion Rate ohne Definition kommuniziert, lässt offen, was eigentlich gemessen wird.
Wodurch wird die Conversion Rate beeinflusst?
Sechs wichtige Hebel:
- Klarheit des Wertversprechens — wissen Besucher in 5 Sekunden, was sie hier finden?
- Friction im Formular — jedes zusätzliche Pflichtfeld senkt die CR
- Vertrauens-Signale — Kunden-Logos, Bewertungen, Auszeichnungen
- Mobile-Optimierung — schwache Mobile-CR ist im B2B häufige Ursache schwacher Gesamt-CR
- Trafficqualität — qualifizierte Besucher konvertieren um Größenordnungen besser
- Wettbewerb der Wahl — gibt es klare Differenzierung zur Konkurrenz?
Conversion-Rate-Vergleiche sind schwierig
Drei strukturelle Gründe, warum CR-Branchen-Vergleiche oft irreführen:
- Conversion-Definitionen variieren — was als Lead zählt, ist überall anders
- Trafficmix variiert — bezahlter Brand-Traffic konvertiert anders als kalter Display-Traffic
- Branchen-Reife variiert — etablierte Marken haben strukturell höhere CRs
Der seriöse Vergleich ist immer der Vorher-Nachher-Vergleich der eigenen Site, nicht der Vergleich mit Mitbewerbern oder generischen Branchen-Benchmarks.
Was die Conversion Rate nicht ist
Die Conversion Rate ist kein alleinstehender Erfolgs-KPI. Eine hohe CR bei niedrigem Trafficvolumen kann weniger Pipeline erzeugen als eine niedrige CR bei hohem qualifiziertem Traffic. Was zählt: absolute Lead-Anzahl mal Lead-Qualität — nicht der Prozentwert allein.